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圖書簡介

本書為人員推銷領域的經(jīng)典著作。從銷售人員的角度依次介紹十大銷售主題，全面系統(tǒng)地闡述了當代專業(yè)化銷售的綜合知識。
連貫清晰的結(jié)構框架�；�于信任的新銷售過程是全書主要的組織框架。第1單元介紹了總體模式，其他各個單元都圍繞它而展開。
前沿的專業(yè)化銷售實踐。各單元都有來自不同行業(yè)的銷售專家及其所在公司的營銷實踐。“2l世紀的專業(yè)化銷售”專欄準確描繪了當代專業(yè)化銷售的“真實世界”。
實用的“角色扮演”練習。“道德困境”專欄、單元末的“培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧”及“作出專業(yè)化的銷售決策”中的案例，都有角色扮演練習，利于學生從參與和討論過程中領會更多內(nèi)容。
豐富的“實踐訓練”。全書最后附有“實踐訓練”部分，標號與正文相應的單元對應，提供了大量不同類型的練習。
本書是學習人員推銷課程的大學本科生及MBA的權威教材，也適合從事銷售工作的營銷人員閱讀，還可作為企業(yè)內(nèi)部的培訓用書。

 作者簡介
托馬斯·N·英格拉姆(Thomas N.Ingram)，科羅拉多州立大學市場營銷系教授及企業(yè)管理系首席教授。從教前，曾任埃克森公司和美孚石油公司的銷售員、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理。曾獲國際營銷和市場執(zhí)行委員會(SMEI)頒發(fā)的“年度營銷教育工作者獎”。由于在銷售學科的突出貢獻，成為“Mu KappaTau全國營銷榮譽獎”的首位獲獎者。

 目錄
第1單元 人員銷售回顧
銷售成功的秘訣：與客戶交談，而不是對其嘮叨不休
人員銷售的演進
人員銷售的貢獻
人員銷售方法分類
銷售過程
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
附錄1
銷售職業(yè)的特點
人員銷售工作的分類
銷售成功所需的能力和技巧
第Ⅰ部分 專業(yè)化銷售的基礎
第2單元 建立信任與銷售道德
與客戶建立信任并相互尊重
信任為何重要
如何獲得信任
有助于建立信任和關系的知識基礎
銷售道德
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第3單元 了解客戶
了解你的客戶是獲得銷售成功的關鍵
客戶類型
購買過程
購買決策類型
了解溝通類型
擅長調(diào)整溝通風格
多重購買影響因素
采購的現(xiàn)狀
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第4單元 溝通技巧
了解合作的雙向溝通在銷售會談中的作用
銷售溝通是一個合作的過程
語言溝通：提問
語言溝通：傾聽
語言溝通：提供信息
非語言溝通
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第Ⅱ部分 建立客戶關系
第5單元 戰(zhàn)略性潛在客戶挖掘和銷售對話準備
識別銷售機會：三個例子
潛在客戶挖掘：重要性及挑戰(zhàn)性
找出潛在購買者
戰(zhàn)略性潛在客戶挖掘計劃
為銷售對話做好準備：收集并研究潛在購買者的信息
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第6單元 設計銷售對話和銷售展示
成功的銷售展示需要計劃和以客戶為中心
設計銷售對話和展示
銷售溝通形式
吸引客戶
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第Ⅲ部分 發(fā)展客戶關系
第7單元 銷售訪問：創(chuàng)造和傳遞價值
與客戶面對面：銷售人員的行為是成功的關鍵
需求缺口分析：通過評估客戶需求，選擇合適的提供物
創(chuàng)造價值：將解決方案與需求聯(lián)系起來
利益銷售：特點、潛在利益和既定利益
鼓勵購買者提供反饋
使銷售展示效率最大化的銷售工具
針對團隊的銷售展示
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第8單元 解決客戶顧慮，獲得客戶訂購承諾
獲得客戶承諾的少量技巧
解決客戶顧慮
預測并處理客戶的顧慮及抵制行為
概述能提供既定利益的方案
保證獲得客戶承諾和達成交易
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第Ⅳ部分 鞏固客戶關系
第9單元 擴展客戶關系
建立商譽
評價客戶滿意度
利用技巧增強跟進行為并加深買賣雙方的關系
保證客戶滿意
保持開放的、雙向的溝通
增進協(xié)同參與
努力為客戶帶來增值及增加彼此的機會
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
第10單元 增加價值：自我領導與團隊合作
銷售成功的3個T：任務導向的計劃、技巧及團隊合作
有效的自我領導
通過團隊合作提高客戶價值
小結(jié)
擴展專業(yè)化銷售知識
培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧
作出專業(yè)化的銷售決策
實踐訓練
1.1 了解對銷售職業(yè)的態(tài)度
1.2 識別形容銷售人員及銷售職業(yè)的詞
1.3 銷售人員與購買者之間的訪談
A.1 選擇什么
A.2 銷售人員如何利用時間
A.3 成功的銷售人員所需具備的特征
A.4 撰寫簡歷1：確定你取得的成就和掌握的技巧
A.5 撰寫簡歷2：準備你的簡歷
A.6 簡歷寫作3：制作一封推薦信
2.1 道德尺度
2.2 在售后建立關系
2.3 傳統(tǒng)銷售過程與基于信任的關系型銷售過程的比較
3.1 收集關于購買者的信息
3.2 購買過程中的關鍵問題
3.3 啟動購買過程——認知需求
4.1 啟動ADAPT提問過程以挖掘和確認客戶需求
4.2 角色扮演ADAPT提問
4.3 有效地提問
4.4 感謝信
5.1 評價與客戶聯(lián)系的不同方法的有效性
5.2 評估客戶的生命周期價值
5.3 潛在客戶挖掘的有效性
6.1 擬定你所在學校的特點和利益聲明
6.2 銷售展示的有效性——討論問題
6.3 銷售訪問計劃報告
7.1 對銷售展示有幫助的提示
7.2 使購買者參與
8.1 銷售人員為何未能獲得承諾
8.2 獲得承諾——警告信號
8.3 產(chǎn)生銷售阻力的原因
8.4 順利克服銷售阻力
9.1 銷售展示后的跟進：分析銷售訪問
9.2 獲得承諾后需要做什么
9.3 加強與客戶之間的關系
10.1 書面銷售建議書——匯總定量數(shù)據(jù)
10.2 獲得購買團隊的承諾
術語表

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