考研網(wǎng) » 考試圖書 » 英文版 » 銷售管理——塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者（英文版）（工商管理經(jīng)典教材.. » 全部考試圖書分類

圖書簡介

本書較好地把握了現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢和脈絡(luò)，使得讀者能夠全面審視和思考銷售管理的各項職能。全書緊扣現(xiàn)代信息技術(shù)對銷售管理的作用和影響這一主線，對各種銷售理論和管理技術(shù)進(jìn)行了深入闡述。
開篇案例：各章開篇均為真實的銷售經(jīng)理的案例，描述了這些經(jīng)理每天必須面對的問題和挑戰(zhàn)，激發(fā)學(xué)生探索銷售管理職業(yè)可能遇到的各種情境。
Aplicor軟件：應(yīng)用目前市場上最受歡迎的銷售自動化工具Aplicor，擁有CRM特征和學(xué)生能夠鏈接使用的數(shù)據(jù)庫，使得學(xué)生深刻感受技術(shù)工具對于銷售管理工作的影響。
全球化與倫理問題：對于銷售管理中所面對的全球化和跨文化管理的挑戰(zhàn)的處理非常巧妙，用整章的篇幅討論，同時通過各章相關(guān)的小案例加以強調(diào)：對倫理問題也是如此，便于讀者理解和接受書中的觀點和理念。
銷售隊伍結(jié)構(gòu)：相關(guān)內(nèi)容雖然與招聘、選拔和培訓(xùn)銷售人員有關(guān)，但反映的是當(dāng)今銷售領(lǐng)域中許多不同的銷售職能和銷售隊伍結(jié)構(gòu)的真實情況。
中國人民大學(xué)出版社同步推出了本書的翻譯版，可供有需要的讀者參考。
目錄
第Ⅰ篇 戰(zhàn)略規(guī)劃
第1章 銷售管理概論
第2章 銷售職能和多元銷售渠道
第Ⅱ篇 銷售領(lǐng)導(dǎo)
第3章 領(lǐng)導(dǎo)力和銷售主管
第4章 倫理、法律和銷售領(lǐng)導(dǎo)
第Ⅲ篇 消費者和市場分析
第5章 企業(yè)間銷售和客戶關(guān)系管理
第6章 利用信息技術(shù)
第Ⅳ篇 設(shè)計和發(fā)展銷售隊伍
第7章 設(shè)計和組織銷售隊伍
第8章 招聘和選拔合適的銷售人員
第9章 培訓(xùn)和發(fā)展銷售隊伍
第V篇 流程管理
第10章 監(jiān)督、管理和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員
第11章 設(shè)定目標(biāo)并管理銷售隊伍的績效
第12章 激勵并獎勵銷售人員
第Ⅵ篇 測量、分析和知識管理
第13章 將客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售知識
第14章 評估銷售隊伍及其成員的績效
第15章 影響公司銷售業(yè)績的內(nèi)部和外部文化力量
第Ⅶ篇 案例研究
案例研究1 種植園：計劃、目標(biāo)設(shè)定和團(tuán)隊銷售
案例研究2 舊金山巨人隊：客戶關(guān)系管理案例分析
案例研究3 太平洋醫(yī)藥供應(yīng)公司：招聘、激勵和保留優(yōu)秀的銷售人員
案例研究4 東南銷售聯(lián)營公司：通過評估和指導(dǎo)銷售人員來提高他們的績效
案例研究5 自由電信公司：通過設(shè)定新的銷售目標(biāo)改進(jìn)銷售隊伍運營
案例研究6 薩拉索塔日報社：銷售隊伍不可避免的變革和重組
案例研究7 協(xié)和聯(lián)營公司：評估銷售區(qū)域
案例研究8 加農(nóng)聯(lián)營公司：實現(xiàn)新老銷售隊伍的內(nèi)部整合

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