現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)
- 所屬分類(lèi)：
- 作者：
黃文恒，周賀來(lái)，王輝 主編
- 出版社：
機(jī)械工業(yè)出版社
- ISBN：9787111296898
- 出版日期：2010-3-1
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原價(jià)：
￥32.00元
現(xiàn)價(jià)：￥24.00元
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圖書(shū)簡(jiǎn)介
本書(shū)介紹了現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本概念、工作流程、常用推銷(xiāo)方式與推銷(xiāo)人員管理等實(shí)務(wù)知識(shí)。全書(shū)共9章，其中，第1、2；章為基本理論部分，概括地介紹了現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本理論知識(shí)；顧客購(gòu)買(mǎi)心理、推銷(xiāo)方格理論和常見(jiàn)推銷(xiāo)模式；第3—7章為推銷(xiāo)流程部分，按照推銷(xiāo)活動(dòng)的流程，介紹了尋找和識(shí)別客戶(hù)、接近客戶(hù)、推銷(xiāo)洽談、推銷(xiāo)成交和客戶(hù)服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容；第8章為推銷(xiāo)方式實(shí)戰(zhàn)部分，介紹了上門(mén)推銷(xiāo)、店堂推銷(xiāo)、電話(huà)推銷(xiāo)中的操作要點(diǎn)、主要技巧及注意事項(xiàng)；第9章為推銷(xiāo)人員管理部分，介紹了推銷(xiāo)人員招聘、選拔，錄用、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、評(píng)估等方面的一些具體實(shí)務(wù)操作知識(shí)。本書(shū)突出實(shí)用性和可操作性，全書(shū)各章均以。引例”開(kāi)頭，據(jù)此引出本章的內(nèi)容主題，然后給出本章的“學(xué)習(xí)目標(biāo)”；各章均設(shè)有“案例與討論、“本章小結(jié)”、“思考與實(shí)踐”等項(xiàng)目。
本書(shū)可作為高職高專(zhuān)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、工商管理、企業(yè)管理、金融保險(xiǎn)，以及其他經(jīng)濟(jì)與管理類(lèi)各相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材，也可作為企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)管理等崗位工作人員的自修、培訓(xùn)參考書(shū)。
目錄
前言
第1章 現(xiàn)代推銷(xiāo)概述
引例——一次完整的汽車(chē)推銷(xiāo)活動(dòng)流程
1.1 現(xiàn)代推銷(xiāo)的概念
1.2 現(xiàn)代推銷(xiāo)的方式
1.3 推銷(xiāo)原則與流橙
1.4 現(xiàn)代推銷(xiāo)的作用
1.5 案例與討論
1.6 本章小結(jié)
1.7 思考與實(shí)踐
第2章 推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式
引例——李老太給兒媳婦買(mǎi)酸李子的故事
2.1 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
2.2 推銷(xiāo)心理的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.3 推銷(xiāo)方格理論介紹
2.4 常見(jiàn)推銷(xiāo)模式介紹
2.5 案例與討論
2.6 本章小結(jié)
2.7 思考與實(shí)踐
第3章 尋找與識(shí)別客戶(hù)
引例——推銷(xiāo)大師金克拉兩張白紙的秘密
3.1 準(zhǔn)客戶(hù)的尋找
3.2 目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別
3.3 目標(biāo)客戶(hù)的選擇
3.4 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
3.5 案例與討論
3.6 本章小結(jié)
3.7 思考與實(shí)踐
第4章 接近客戶(hù)
引例——法蘭克五分鐘之內(nèi)打動(dòng)客戶(hù)的做法
4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)
4.2 接近前的客戶(hù)約見(jiàn)
4.3 接近客戶(hù)的方法與策略
4.4 案例與討論
4.5 本章小結(jié)
4.6 思考與實(shí)踐
第5章 推銷(xiāo)洽談
引例——精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)：固執(zhí)型客戶(hù)的感化
5.1 推銷(xiāo)洽談概述
5.2 推銷(xiāo)洽談的方法
5.3 推銷(xiāo)洽談流程與策略
5.4 推銷(xiāo)洽談的常用技巧
5.5 客戶(hù)異議及其處理
5.6 案例與討論
5.7 本章小結(jié)
5.8 思考與實(shí)踐
第6章 推銷(xiāo)成交
引例——新老推銷(xiāo)員的不同推銷(xiāo)方法對(duì)比
6.1 推銷(xiāo)成交概述
6.2 推銷(xiāo)成交的方法
6.3 成交的策略與技巧
6.4 合同的訂立與履行
6.5 案例與討論
6.6 本章小結(jié)
6.7 思考與實(shí)踐
第7章 客戶(hù)服務(wù)
引例——關(guān)于“C牌酸牛奶中有蒼蠅”的.客戶(hù)投訴處理
7.1 推銷(xiāo)成交的跟蹤
7.2 客戶(hù)關(guān)系的保持
7.3 客戶(hù)的售后服務(wù)
7.4 客戶(hù)投訴的處理
7.5 案例與討論
7.6 本章小結(jié)
7.7 思考與實(shí)踐
第8章 常用推銷(xiāo)方式實(shí)務(wù)。
引例——通過(guò)多種方式開(kāi)展的一次成功推銷(xiāo)
8.1 上門(mén)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)
8.2 店堂推銷(xiāo)實(shí)務(wù)
8.3 電話(huà)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)
8.4 推銷(xiāo)方式的應(yīng)用與創(chuàng)新
8.5 案例與討論
8.6 本章小結(jié)
8.7 思考與實(shí)踐
第9章 推銷(xiāo)人員管理實(shí)務(wù)
引例——感受“霸王花”產(chǎn)品的店堂促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
9.1 推銷(xiāo)人員的招聘與選拔
9.2 推銷(xiāo)人員培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
9.3 推銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)
9.4 推銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估
9.5 案例與討論
9.6 本章小結(jié)
9.7 思考與實(shí)踐
參考文獻(xiàn)
