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圖書簡介

本書專門針對高職高專教育的特點及需求而編寫。全書共分為上、下兩篇，其中上篇是理論指導(dǎo)篇，包括推銷理論概述、接近顧客、推銷洽談、顧客異議的處理、推銷成交等內(nèi)容；下篇是行動領(lǐng)域篇，包括汽車銷售、房地產(chǎn)銷售、電話銷售、店堂銷售等內(nèi)容。本書各章均設(shè)有學(xué)習(xí)目的、相關(guān)案例及課后習(xí)題，同時配有相關(guān)知識鏈接，以幫助學(xué)生歸納總結(jié)所學(xué)知識，加深學(xué)生對知識的理解，同時強化學(xué)生實踐技能，提高其分析問題和解決問題的能力。
本書突出系統(tǒng)性、應(yīng)用性的同時，引入了新知識、新案例，具有通俗性、趣味性，且切合實際，注重理論與實務(wù)的結(jié)合。本書可作為高職高專營銷類專業(yè)教材，也可作為市場營銷人員的學(xué)習(xí)指導(dǎo)用書。
目錄
上篇 理論指導(dǎo)
　第一章　推銷理論概述
　 第一節(jié)　推銷概述
　 一、推銷的定義
　 二、推銷的特點與功能
　 三、推銷的作用
　 四、推銷的基本原則
　 第二節(jié)　推銷方格理論
　 一、推銷人員方格（Sales Grid）
　 二、顧客方格（Customer Grid）
　 三、推銷人員方格與顧客方格的關(guān)系
　第三節(jié)　推銷模式
　 一、愛達模式（AIDA）
　 二、迪伯達模式（DIPADA）
　 三、埃德帕模式（IDEPA）
　 四、費比模式（FABE）
　 第四節(jié)　推銷的過程
　 一、推銷的一般過程
　 二、推銷各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系
　第二章　接近顧客
　 第一節(jié)　尋找顧客
　 一、準顧客的含義
　 二、尋找顧客的主要方法
　 三、顧客資格評審
　 第二節(jié)　約見顧客
　 一、約見的含義與重要性
　 二、約見的內(nèi)容與方法
　 第三節(jié)　接近顧客
　 一、接近顧客的方法
　 二、接近顧客的技巧
　第三章　推銷洽談
　 第一節(jié)　推銷洽談準備。
　 一、推銷洽談過程
　 二、推銷洽談準備工作
第二節(jié)　推銷洽談的方法與技巧
　 一、推銷洽談的方式
　 二、推銷洽談的方法與技巧
第三節(jié)　推銷洽談的策略
　 一、原則性洽談策略
　 二、合作性洽談策略
　 三、勝負式洽談策略
　第四章　顧客異議的處理
第一節(jié)　顧客異議的含義及類型
　 一、顧客異議的含義
　 二、顧客異議的類型
第二節(jié)　顧客異議產(chǎn)生的原因
　 一、顧客方面的原因
　 二、產(chǎn)品方面的原因
　 三、推銷員方面的原因
　 四、其他方面的原因
第三節(jié)　顧客異議的處理技術(shù)
　 一、處理顧客異議的基本原則
　 二、處理顧客異議的常用技術(shù)
　第五章　推銷成交
第一節(jié)　成交的信號和條件
　 一、成交信號
　 二、達成交易的條件分析
第二節(jié)　成交的方法和技巧
　 一、直接請求成交法
　 二、假定成交法
　 三、選擇成交法
　 四、小點成交法
　 五、從眾成交法
　 六、其他成交法
第三節(jié)　顧客跟蹤
　　　……
下篇　行動領(lǐng)域
　第六章　汽車銷售
　第七章　房地產(chǎn)銷售
　第八章　電話銷售
　第九章　店堂銷售
參考答案
參考文獻

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