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圖書簡介

《推銷原理與實務（市場營銷類）》以推銷的基本工作流程為線索，打破了傳統(tǒng)的以推銷學學科知識為主線的教材編寫模式，并結(jié)合常見的推銷場景選擇主題，將推銷的原理和理論與一般的推銷工作流程有機融合。全書從介紹推銷的一般概念入手，界定了推銷人員應該具備的素質(zhì)與能力，介紹了產(chǎn)品與市場分析、顧客分析、尋找與接近潛在顧客、顧客異議處理技巧、服務與顧客維系技巧等知識；第6—8章專門介紹了目前社會職業(yè)崗位需求量大的店面推銷、電話推銷、上門推銷等；在附錄中介紹了推銷人員的職業(yè)規(guī)劃知識及西方比較流行的“銷售人員誠信度測試”，以供學生根據(jù)自己的實際情況選擇使用。 章后基本練習題和實訓練習結(jié)合有代表性的行業(yè)及實際案例，讓學生利用信息搜索、調(diào)查訪談、推銷演練等手段，在真實的工作場景中理解推銷藝術(shù)的精髓，并獲得推銷的工作體驗和感性認識，全面提升其專業(yè)知識應用能力和綜合就業(yè)能力。
　　本書力爭理論與實際緊密結(jié)合，實用性較強，既可作為高職高專院校市場營銷專業(yè)和相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)市場營銷和管理人員的培訓或自學用書。
目錄
第1章 推銷概述
1.1 什么是推銷
1.2 推銷的過去與現(xiàn)在
1.3 當代營銷中的推銷
第2章 推銷人員的素質(zhì)與能力
2.1 推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
2.2 推銷人員的形象與禮儀
2.3 推銷人員的職業(yè)技能
第3章 了解產(chǎn)品與市場
3.1 識別目標市場
3.2 了解競爭情況
3.3 熟悉產(chǎn)品
第4章 顧客和顧客行為分析
4.1 顧客的一般分類
4.2 個人顧客特點
4.3 組織顧客特點
第5章 尋找與接近潛在顧客
5.1 潛在顧客及其信息獲取
5.2 尋找潛在顧客的方法
5.3 接近潛在顧客的技巧
第6章 店面推銷
6.1 店面推銷的特點
6.2 店面推銷的一般流程
6.3 店面推銷的技巧
第7章 電話推銷
7.1 電話推銷的特點
7.2 電話推銷的一般流程
7.3 電話推銷的技巧
第8章 上門推銷
8.1 上門推銷的含義和作用
8.2 上門推銷的一般流程
8.3 上門推銷的技巧
第9章 異議處理
9.1 識別顧客的問題與異議
9.2 洞察異議的起因
9.3 異議處理的策略和方法
第10章 服務與顧客維系
10.1 服務的界定與分類
10.2 服務與顧客管理
10.3 顧客維系的若干技巧
主要參考文獻

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