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銷售管理(第三版)/21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材.普通高等教育“十一五.. »
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銷售管理(第三版)/21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材.普通高等教育“十一五 李先國(guó) ..
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文藝傳媒培..
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- 出版社：
- ISBN：9787300167169
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￥39.00元
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圖書(shū)簡(jiǎn)介
品牌：圖書(shū)詳情 商品基本信息，請(qǐng)以下列介紹為準(zhǔn) 商品名稱： 銷售管理(第三版)/21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材.普通高等教育“十一五 作者： 李先國(guó) 市場(chǎng)價(jià)： 39元 文軒網(wǎng)價(jià)： 33.2元【85折】 ISBN號(hào)： 9787300167169 出版社： 中國(guó)人民大學(xué)出版社 商品類型： 圖書(shū)
其他參考信息（以實(shí)物為準(zhǔn)） 裝幀：簡(jiǎn)裝 開(kāi)本：其他 語(yǔ)種：中文 出版時(shí)間：2013-02-01 版次：3 頁(yè)數(shù)： 印刷時(shí)間：0002-12-01 印次：1 字?jǐn)?shù)： 溫馨提示：出版時(shí)間超過(guò)3年的圖書(shū)，因長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存可能會(huì)產(chǎn)生紙張缺陷，敬請(qǐng)諒解！
內(nèi)容簡(jiǎn)介 教材結(jié)構(gòu)共分四篇。全書(shū)以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從銷售規(guī)劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過(guò)程管理對(duì)銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)論述。第一篇銷售規(guī)劃管理篇。銷售經(jīng)理的首要任務(wù)應(yīng)該是對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)通盤(pán)考慮，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃。第二篇客戶管理篇�？蛻糁饾u被認(rèn)為是企業(yè)核心資源的重要組成部分，客戶管理越來(lái)越被企業(yè)所重視，客戶管理理論近年也得到了較快發(fā)展，故而本書(shū)將其獨(dú)立成篇，以引起足夠重視。第三篇銷售人員管理篇。銷售人員是企業(yè)與客戶之間的橋梁，優(yōu)秀的銷售人員能識(shí)別和解決客戶的疑難，建立與客戶之間的良好關(guān)系。銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理是企業(yè)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一。第四篇銷售過(guò)程管理篇。企業(yè)銷售經(jīng)理有時(shí)需要身先士卒，有時(shí)需要運(yùn)籌帷幄，這都要求銷售經(jīng)理對(duì)銷售過(guò)程的步驟與基本策略了如指掌。
目錄 第1篇 銷售規(guī)劃管理
第1章 銷售計(jì)劃
第1節(jié) 銷售計(jì)劃的制定
第2節(jié) 銷售預(yù)測(cè)
第3節(jié) 銷售定額
第4節(jié) 銷售預(yù)算
思考題
章末案例樂(lè)萬(wàn)家超市的中秋之戰(zhàn)
第2章 銷售區(qū)域管理
第1節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)
第2節(jié) 銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)
第3節(jié) 銷售時(shí)間管理
第4節(jié) 銷售費(fèi)用管理
思考題
章末案例湖南某公司市場(chǎng)區(qū)域劃分和開(kāi)發(fā)
第3章 銷售渠道建設(shè)
第1節(jié) 渠道模式的選擇
第2節(jié) 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
第3節(jié) 渠道整合
思考題
章末案例“狂吃不壯”雀巢中國(guó)受困渠道難題
第4章 促銷管理決策
第1節(jié) 促銷溝通理論
第2節(jié) 廣告促銷決策
第3節(jié) 銷售促進(jìn)決策
第4節(jié) 銷售促進(jìn)策略
第5節(jié) 公共宣傳決策
第6節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷決策
思考題
章末案例“蘿h哥”的促銷傳奇
第2篇 客戶管理
第5章 客戶關(guān)系管理
第1節(jié) 客戶關(guān)系管理概述
第2節(jié) 客戶分析
第3節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘
第4節(jié) 客戶忠誠(chéng)度管理
思考題
章末案例上海火炬潤(rùn)滑油公司cRM系統(tǒng)的實(shí)施
第6章 信用銷售管理
第1節(jié) 賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念
第2節(jié) 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造
第3節(jié) 確定客戶資信
第4節(jié) 制定信用政策
第5節(jié) 應(yīng)收賬款管理
思考題
章末案例A公司的銷售信用額度管理
第7章 客戶服務(wù)管理
第1節(jié) 客戶服務(wù)的含義與類別
第2節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容
第3節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理
第4節(jié) 客戶投訴管理
思考題
章末案例犯錯(cuò)的客戶也是對(duì)的?
第8章 重點(diǎn)客戶管理
第1節(jié) 重點(diǎn)客戶的識(shí)別
第2節(jié) 重點(diǎn)客戶的類型
第3節(jié) 重點(diǎn)客戶管理過(guò)程
思考題
章末案例張老板的KA難題
第3篇 銷售人員管理
第9章 銷售隊(duì)伍建設(shè)
第1節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé)
第2節(jié) 營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范
第3節(jié) 銷售組織的建立
第4節(jié) 銷售活動(dòng)分析
思考題“
章末案例A飲料公司在某區(qū)域的銷售組織的演變
第10章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
第1節(jié) 銷售人員的招聘
第2節(jié) 銷售人員的甄選
第3節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)
思考題
章末案例IBM公司“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”課程與模擬角色
第11章 銷售人員的激勵(lì)
第1節(jié) 激勵(lì)的一般原理
第2節(jié) 銷售競(jìng)賽激勵(lì)
第3節(jié) 激勵(lì)士氣的方法
思考題
章末案例怎樣做才能留住銷售人才
第12章 銷售人員的考評(píng)與薪酬
第1節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)
第2節(jié) 銷售人員的薪酬制度
思考題
章末案例I，公司銷售人員的銷售績(jī)效考核
第4篇 銷售過(guò)程管理
第13章 銷售準(zhǔn)備
第1節(jié) 分析銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅
第2節(jié) 了解客戶類型
第3節(jié) 塑造自我
第4節(jié) 擬定行動(dòng)計(jì)劃
思考題
章末案例眼鏡零.售銷售員的前期準(zhǔn)備
第14章 訪問(wèn)客戶
第1節(jié) 尋找客戶
第2節(jié) 約見(jiàn)客戶
第3節(jié) 接近客戶
第4節(jié) 介紹產(chǎn)品
思考題
章末案例如何從門(mén)外漢變成銷售精英
第15章 促成交易
第1節(jié) 客戶異議的表現(xiàn)
第2節(jié) 客戶異議產(chǎn)生的原因
第3節(jié) 客戶異議的處理
第4節(jié) 建議成交
第5節(jié) 締結(jié)契約
思考題
章末案例嫌貨才是買(mǎi)貨人
第16章 貨品管理
第1節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理
第2節(jié) 銷售終端貨品管理
第3節(jié) 竄貨管理
思考題
章末案例竄貨市場(chǎng)如何快速走向規(guī)范化
參考文獻(xiàn)
目錄
品牌：圖書(shū)
| 商品基本信息，請(qǐng)以下列介紹為準(zhǔn) | |
| 商品名稱： | 銷售管理(第三版)/21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材.普通高等教育“十一五 |
| 作者： | 李先國(guó) |
| 市場(chǎng)價(jià)： | 39元 |
| 文軒網(wǎng)價(jià)： | 33.2元【85折】 |
| ISBN號(hào)： | 9787300167169 |
| 出版社： | 中國(guó)人民大學(xué)出版社 |
| 商品類型： | 圖書(shū) |
| 其他參考信息（以實(shí)物為準(zhǔn)） | ||
| 裝幀：簡(jiǎn)裝 | 開(kāi)本：其他 | 語(yǔ)種：中文 |
| 出版時(shí)間：2013-02-01 | 版次：3 | 頁(yè)數(shù)： |
| 印刷時(shí)間：0002-12-01 | 印次：1 | 字?jǐn)?shù)： |
| 溫馨提示：出版時(shí)間超過(guò)3年的圖書(shū)，因長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存可能會(huì)產(chǎn)生紙張缺陷，敬請(qǐng)諒解！ | ||
| 內(nèi)容簡(jiǎn)介 | |
| 教材結(jié)構(gòu)共分四篇。全書(shū)以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從銷售規(guī)劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過(guò)程管理對(duì)銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)論述。第一篇銷售規(guī)劃管理篇。銷售經(jīng)理的首要任務(wù)應(yīng)該是對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)通盤(pán)考慮，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃。第二篇客戶管理篇�？蛻糁饾u被認(rèn)為是企業(yè)核心資源的重要組成部分，客戶管理越來(lái)越被企業(yè)所重視，客戶管理理論近年也得到了較快發(fā)展，故而本書(shū)將其獨(dú)立成篇，以引起足夠重視。第三篇銷售人員管理篇。銷售人員是企業(yè)與客戶之間的橋梁，優(yōu)秀的銷售人員能識(shí)別和解決客戶的疑難，建立與客戶之間的良好關(guān)系。銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理是企業(yè)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一。第四篇銷售過(guò)程管理篇。企業(yè)銷售經(jīng)理有時(shí)需要身先士卒，有時(shí)需要運(yùn)籌帷幄，這都要求銷售經(jīng)理對(duì)銷售過(guò)程的步驟與基本策略了如指掌。 |
| 目錄 | |
| 第1篇 銷售規(guī)劃管理 第1章 銷售計(jì)劃 第1節(jié) 銷售計(jì)劃的制定 第2節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 第3節(jié) 銷售定額 第4節(jié) 銷售預(yù)算 思考題 章末案例樂(lè)萬(wàn)家超市的中秋之戰(zhàn) 第2章 銷售區(qū)域管理 第1節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 第2節(jié) 銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā) 第3節(jié) 銷售時(shí)間管理 第4節(jié) 銷售費(fèi)用管理 思考題 章末案例湖南某公司市場(chǎng)區(qū)域劃分和開(kāi)發(fā) 第3章 銷售渠道建設(shè) 第1節(jié) 渠道模式的選擇 第2節(jié) 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 第3節(jié) 渠道整合 思考題 章末案例“狂吃不壯”雀巢中國(guó)受困渠道難題 第4章 促銷管理決策 第1節(jié) 促銷溝通理論 第2節(jié) 廣告促銷決策 第3節(jié) 銷售促進(jìn)決策 第4節(jié) 銷售促進(jìn)策略 第5節(jié) 公共宣傳決策 第6節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷決策 思考題 章末案例“蘿h哥”的促銷傳奇 第2篇 客戶管理 第5章 客戶關(guān)系管理 第1節(jié) 客戶關(guān)系管理概述 第2節(jié) 客戶分析 第3節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘 第4節(jié) 客戶忠誠(chéng)度管理 思考題 章末案例上海火炬潤(rùn)滑油公司cRM系統(tǒng)的實(shí)施 第6章 信用銷售管理 第1節(jié) 賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念 第2節(jié) 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造 第3節(jié) 確定客戶資信 第4節(jié) 制定信用政策 第5節(jié) 應(yīng)收賬款管理 思考題 章末案例A公司的銷售信用額度管理 第7章 客戶服務(wù)管理 第1節(jié) 客戶服務(wù)的含義與類別 第2節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容 第3節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理 第4節(jié) 客戶投訴管理 思考題 章末案例犯錯(cuò)的客戶也是對(duì)的? 第8章 重點(diǎn)客戶管理 第1節(jié) 重點(diǎn)客戶的識(shí)別 第2節(jié) 重點(diǎn)客戶的類型 第3節(jié) 重點(diǎn)客戶管理過(guò)程 思考題 章末案例張老板的KA難題 第3篇 銷售人員管理 第9章 銷售隊(duì)伍建設(shè) 第1節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé) 第2節(jié) 營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范 第3節(jié) 銷售組織的建立 第4節(jié) 銷售活動(dòng)分析 思考題“ 章末案例A飲料公司在某區(qū)域的銷售組織的演變 第10章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 第1節(jié) 銷售人員的招聘 第2節(jié) 銷售人員的甄選 第3節(jié) 銷售人員的培訓(xùn) 思考題 章末案例IBM公司“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”課程與模擬角色 第11章 銷售人員的激勵(lì) 第1節(jié) 激勵(lì)的一般原理 第2節(jié) 銷售競(jìng)賽激勵(lì) 第3節(jié) 激勵(lì)士氣的方法 思考題 章末案例怎樣做才能留住銷售人才 第12章 銷售人員的考評(píng)與薪酬 第1節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng) 第2節(jié) 銷售人員的薪酬制度 思考題 章末案例I，公司銷售人員的銷售績(jī)效考核 第4篇 銷售過(guò)程管理 第13章 銷售準(zhǔn)備 第1節(jié) 分析銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅 第2節(jié) 了解客戶類型 第3節(jié) 塑造自我 第4節(jié) 擬定行動(dòng)計(jì)劃 思考題 章末案例眼鏡零.售銷售員的前期準(zhǔn)備 第14章 訪問(wèn)客戶 第1節(jié) 尋找客戶 第2節(jié) 約見(jiàn)客戶 第3節(jié) 接近客戶 第4節(jié) 介紹產(chǎn)品 思考題 章末案例如何從門(mén)外漢變成銷售精英 第15章 促成交易 第1節(jié) 客戶異議的表現(xiàn) 第2節(jié) 客戶異議產(chǎn)生的原因 第3節(jié) 客戶異議的處理 第4節(jié) 建議成交 第5節(jié) 締結(jié)契約 思考題 章末案例嫌貨才是買(mǎi)貨人 第16章 貨品管理 第1節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理 第2節(jié) 銷售終端貨品管理 第3節(jié) 竄貨管理 思考題 章末案例竄貨市場(chǎng)如何快速走向規(guī)范化 參考文獻(xiàn) |
