2017管理學(xué)考研：必知經(jīng)典管理案例（三）

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案例三：1996年春節(jié)前的N市商戰(zhàn)

據(jù)某報1996年2月的一篇報道：進入2月份，一場既溫情脈脈又充滿火藥味的促銷大戰(zhàn)在N市打響。距1996年春節(jié)還有半個月，地處N市繁華商業(yè)區(qū)的X百貨商店突然宣布：從2月3日至2月17日，4萬多種商品中的80%以上以5-9折優(yōu)惠出售。消息一傳出，立即引起N市各大中型商店的重視。當(dāng)天，N市其它商場紛紛宣布也進行降價銷售。S百貨商店、T商場、H商廈等三大商場迅速決定：與X百貨商店同步，也從2月3日起開展5-9折的酬賓銷售，并把時間延長到2月29日。S百貨商店準備了2000多萬元的商品，T商場優(yōu)惠面在70%以上，H商廈1至4樓的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降價銷售之列。N市商廈原準備在2月10日左右才推出類似的促銷活動，現(xiàn)在決定將時間提前。在部分大型商場減價的同時，一些中型商場也不甘示弱，紛紛“加盟”商戰(zhàn)，如Z大廈商場等也從2月4日起，向顧客推出5-9折的酬賓活動，有的商場還利用總經(jīng)銷的優(yōu)勢，推出一批特價商品。據(jù)不完全統(tǒng)計，2月3日以來，N市市區(qū)共有200多家大中型國有商場和個體商店加入“降價大戰(zhàn)”的行列。N市商界以往的常規(guī)做法是把讓利較多的酬賓活動安排在春節(jié)后的銷售淡季，而今年卻在人們公認的節(jié)前旺季展開，且勢頭之猛超過往年，為什么?“市場旺季不旺，只好降價促銷。”這是商家的普遍回答。而某研究員則認為，各家商場在這段時間搞這么大的動作，主要是由于元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距比往年拉得長，商業(yè)網(wǎng)點又在增多，而且消費者觀念也發(fā)生了某些變化，銷售比往年顯得平淡，商家迫不得已把節(jié)后的降價促銷改為節(jié)前。一些經(jīng)濟界的人士認為，眼下的市場表明，居民的消費熱點與市場的銷售已出現(xiàn)錯位情況，在大多數(shù)家庭耐用品差不多齊備時，日常消費品如服裝、食品等商品的銷售量將相對增加，而各大商場的柜臺里，家庭耐用品仍占多數(shù)，以致出現(xiàn)供過于求，只有采取降價的促銷手段。J省商業(yè)廳的一位同志認為，降價有它的可行性，在年前的大幅度降價會推動銷售。但也有不少人認為，這種以價格競爭為主調(diào)的酬賓活動，從形式到內(nèi)容都無多少創(chuàng)新，而且各家的促銷活動基本在同一時間開始，很可能還是各自守住原來的市場份額，同時還會帶來企業(yè)的效益滑坡，進而影響國家的財稅收入。S百貨商店的一位經(jīng)理說，各商家聞風(fēng)而動，無疑是加劇了節(jié)前的市場競爭，市場光靠讓利是旺不起來的，畢竟老百姓的購買力是有限的。

1.其它大中型商場跟隨X百貨商店的節(jié)前降價銷售，但如果以后其他條件不變且沒有

采取其它措施，則極有可能出現(xiàn)哪種情況?

A.短期內(nèi)銷售量會大幅度下降B.短期內(nèi)銷售量會略有下降C.短期內(nèi)銷售量會大幅度增加D.短期內(nèi)銷售量會略有增加

2.如果N市內(nèi)有某個百貨商場的管理者決定，在節(jié)前不參與這場以降價為主調(diào)的商戰(zhàn)，那么這個商場必須具備以下哪個條件?

A.它的規(guī)模比X百貨商店等商場都大B.它的經(jīng)營成本比X百貨商店等商場都低

C.它的商品比X百貨商店要更高檔D.它的經(jīng)營方式應(yīng)更具有特色

3.在這次降價銷售中，H商廈對價格在10元以下的商品不給予折扣，你認為其主要原因應(yīng)是什么?

A.這些商品是暢銷貨B.這些商品的庫存最較少C.這些商品的需求價格彈性較小D.這些商品的需求價格彈性較大

4.為什么有些商場可以依托總經(jīng)銷的優(yōu)勢，推出特價商品?

A.因為工貿(mào)關(guān)系密切，可得到廠家的支持B.因為對市場有一定的壟斷，可以在一定程度上控制商品的價格

C.因為商品的供應(yīng)量可以得到保證D.以上各條都可作為理由

5.由于1996年的元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距拉長，N市的商業(yè)網(wǎng)點的增多，對于各個大中型商場而言，會產(chǎn)生什么情況?

A.購買力發(fā)生分流B.購買力下降C.消費者的觀念改變D.商品的供應(yīng)量增加

6.案例中某研究員所說的“消費者觀念改變”，其隱含的意思是指消費者會產(chǎn)生以下哪種情況?

A.消費者對降價的商品不會再感興趣B.消費者更趨向購買高檔商品

C.消費者更注意根據(jù)自己的實際需求進行購買D.消費者對耐用品的購買欲望已經(jīng)降低

7.如果案例中反映的一些信息是正確的，那么對于制造耐用品的廠家，今后應(yīng)如何調(diào)整自己的經(jīng)營策略?

A.調(diào)整產(chǎn)品方向，要開始轉(zhuǎn)向生產(chǎn)日常消費的非耐用品B.研究市場需求變化趨勢，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行更新?lián)Q代

C.盡量降低出廠價，或?qū)嵭懈鞣N價格折扣策略，以吸引各類經(jīng)銷商

D.調(diào)整市場的地理方向，逐步退出N市市場，努力到其它城市進行開拓

8.案例中，各方面人士針對N市這次商戰(zhàn)的有關(guān)評論，哪一個是不完全正確的?

A.“各商家把節(jié)后的降價促銷改為節(jié)前，實屬迫不得已”

B.“降價銷售有它的可行性，節(jié)前的大幅度降價會推動銷售”

C.降價促銷“會帶來企業(yè)效益滑坡，進而影響國家財稅收”

D.“市場光靠讓利是旺不起來的”

9.如果你是N市某大中型商場的經(jīng)理，為了應(yīng)付或避免下一輪的商家之間的價格競爭，現(xiàn)在就應(yīng)開始研究和采取有關(guān)措施，以下措施中，一般來講一項是最大可取的?

A.要求行業(yè)協(xié)會出面，簽訂有關(guān)協(xié)議，協(xié)調(diào)各商家的競爭行為B.迅速派業(yè)務(wù)員到各地廣泛采購各類低價商品

C.進行銷售情況分析，對目前經(jīng)銷的商品結(jié)構(gòu)作一定的調(diào)整D.進行經(jīng)營成本分析，尋找可以壓縮成本的環(huán)節(jié)

10.如果在春節(jié)后不久，N市再次發(fā)生一次時間相對較長的商戰(zhàn)，你能否肯定以下哪種情況最不可能出現(xiàn)?

A.市場上將再次出現(xiàn)購買的高潮B.有部分商場有瀕臨破產(chǎn)的危險

C.有關(guān)政府部門將給予干預(yù)D.有個別商場的市場份額會增加

11.隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營者要充分認識到，商家之間的價格競爭是：

A.不可取的B.沒有必要的C.不利于消費者的D.不可避免的

答案：1.D2.D3.C4.A5.A6.C7.B8.C9.B10.A11.D