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圖書簡(jiǎn)介

　　本書根據(jù)高等職業(yè)教育的特點(diǎn)，緊緊圍繞高等職業(yè)教育理論夠用、注重技能訓(xùn)練的這一特性，來(lái)安排編寫相關(guān)的內(nèi)容。本書全面系統(tǒng)地介紹了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、汽車消費(fèi)行為分析、專業(yè)汽車銷售員行為規(guī)范、汽車品牌與價(jià)格策略、汽車分銷渠道模式、汽車銷售流程與技巧、汽車營(yíng)銷異議處理和汽車客戶關(guān)系管理。全書共分成九個(gè)單元，通過(guò)本書的學(xué)習(xí)，可以使讀者較為系統(tǒng)、全面地掌握汽車營(yíng)銷的基本工作規(guī)范和具體的營(yíng)銷技能方法。本書除了對(duì)每一單元內(nèi)容制定學(xué)習(xí)目標(biāo)并進(jìn)行單元總結(jié)外，還在單元最后部分增加實(shí)訓(xùn)部分考核內(nèi)容要點(diǎn)，作為理論聯(lián)系實(shí)踐的參考任務(wù)安排。

目錄

項(xiàng)目單元一 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
　1.1 世界汽車市場(chǎng)的格局與特征
　　1.1.1 世界汽車市場(chǎng)的演變與布局
　　1.1.1 世界汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
　1.2 中國(guó)汽車市場(chǎng)的格局與特征
　　1.2.1 中國(guó)汽車市場(chǎng)的演變與布局
　　1.2.2 中國(guó)汽車市場(chǎng)規(guī)模與前景
　　1.2.3 中國(guó)汽車消費(fèi)需求分析
　1.3 中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
　　1.3.1 中國(guó)汽車市場(chǎng)的外部環(huán)境特征
　　1.3.2 中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：汽車市場(chǎng)環(huán)境分析
項(xiàng)目單元二 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研
　2.1 市場(chǎng)調(diào)研概述
　　2.1.1 市場(chǎng)調(diào)研的概念與作用
　　2.1.2 市場(chǎng)調(diào)研程序
　2.2 汽車市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
　　2.2.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷要素調(diào)研的主要內(nèi)容
　　2.2.2 汽車公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研
　　2.2.3 成功運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研制定營(yíng)銷策略實(shí)例分析
　2.3 汽車市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)
　　2.3.1 汽車市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)概述
　　2.3.2 汽車市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)技術(shù)
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：汽車市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷
項(xiàng)目單元三 汽車消費(fèi)行為分析
　3.1 影響客戶購(gòu)車因素分析
　　3.1.1 收入因素
　　3.1.2 文化因素
　　3.1.3 心理因素
　　3.1.4 社會(huì)因素
　3.2 客戶購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析
　　3.2.1 分析客戶購(gòu)車動(dòng)機(jī)
　　3.2.2 不同客戶購(gòu)車動(dòng)機(jī)的差異
　3.3 客戶購(gòu)車行為模式分析
　　3.3.1 影響轎車市場(chǎng)購(gòu)車行為的因素
　　3.3.2 消費(fèi)者購(gòu)車行為模式
　　3.3.3 組織市場(chǎng)購(gòu)車行為模式
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：家用轎車客戶購(gòu)車模式
項(xiàng)目單元四 專業(yè)汽車銷售員行為規(guī)范
　4.1 專業(yè)汽車營(yíng)銷人員的基本禮儀與技巧
　　4.1.1 專業(yè)汽車營(yíng)銷人員的基本禮儀與技巧訓(xùn)練
　　4.1.2 語(yǔ)言表達(dá)技巧
　　4.1.3 非語(yǔ)言表達(dá)技巧
　4.2 專業(yè)汽車營(yíng)銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)
　　4.2.1 專業(yè)汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備推銷員的基本知識(shí)
　　4.2.2 專業(yè)汽車營(yíng)銷應(yīng)掌握的汽車基本知識(shí)
　4.3 專業(yè)汽車營(yíng)銷人員的行為規(guī)范分析
　　4.3.1 專業(yè)汽車營(yíng)銷人員基本行為規(guī)范
　　4.3.2 提升專業(yè)汽車營(yíng)銷人員素質(zhì)的途徑
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：禮儀和語(yǔ)言技巧訓(xùn)練
項(xiàng)目單元五 汽車品牌與價(jià)格策略
　5.1 汽車品牌的內(nèi)涵
　　5.1.1 汽車品牌的基本概念
　　5.1.2 汽車品牌的種類
　　5.1.3 汽車品牌的作用
　5.2 汽車品牌策略
　　5.2.1 汽車品牌定位
　　5.2.2 汽車品牌策略
　5.3 汽車定價(jià)策略
　　5.3.1 汽車定價(jià)概述
　　5.3.2 汽車定價(jià)的目標(biāo)與方法
　　5.3.3 汽車定價(jià)策略
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五：福克斯轎車定價(jià)策略
項(xiàng)目單元六 汽車分銷渠道模式
　6.1 汽車分銷渠道概述
　　6.1.1 汽車分銷渠道的概念和職能
　　6.1.2 汽車分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型
　6.2 國(guó)外汽車分銷渠道模式
　　6.2.1 美國(guó)汽車分銷渠道分析
　　6.2.2 日本汽車分銷渠道分析
　　6.2.3 歐洲汽車分銷渠道分析
　6.3 中國(guó)汽車分銷渠道模式
　　6.3.1 中國(guó)汽車分銷渠道歷史沿革
　　6.3.2 中國(guó)汽車分銷渠道分析
　　6.3.3 中國(guó)汽車制造商
　　6.3.4 中國(guó)汽車經(jīng)銷商
　6.4 汽車分銷渠道實(shí)務(wù)分析
　　6.4.1 汽車品牌4S專賣店
　　6.4.2 汽車交易市場(chǎng)
　　6.4.3 汽車展會(huì)
　　6.4.4 汽車超市
　　6.4.5 汽車分銷其他形式
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六：汽車4S店專賣模式
項(xiàng)目單元七 汽車銷售流程與技巧
　7.1 汽車售前咨詢服務(wù)技巧
　　7.1.1 潛在客戶信息資料收集技巧
　　7.1.2 與潛在客戶聯(lián)系的技巧
　7.2 接近汽車客戶的技巧
　　7.2.1 初次會(huì)見(jiàn)潛在客戶的技巧
　　7.2.2 讓客戶產(chǎn)生好感的技巧
　　7.2.3 對(duì)客戶不同反應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧
　　7.2.4 了解客戶需求的技巧
　7.3 汽車展示與介紹技巧
　　7.3.1 車輛展示的方法與技巧
　　7.3.2 車輛介紹的原則與技巧
　　7.3.3 車輛購(gòu)置手續(xù)的代理服務(wù)
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目七：模擬汽車銷售流程與技巧
項(xiàng)目單元八 汽車營(yíng)銷異議處理
　8.1 處理客戶異議
　　8.1.1 客戶異議的內(nèi)涵
　　8.1.2 處理客戶異議的方法與技巧
　8.2 促成客戶成交
　　8.2.1 客戶成交的條件
　　8.2.2 促成客戶成交方法
　8.3 訂立汽車銷售合同
　　8.3.1 我國(guó)汽車銷售合同使用情況
　　8.3.2 使用汽車合同的基本流程
　8.4 汽車消費(fèi)信貸
　　8.4.1 國(guó)內(nèi)外汽車消費(fèi)信貸概述
　　8.4.2 汽車消費(fèi)信貸辦理流程
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目八：客戶異議處理
項(xiàng)目單元九 汽車客戶關(guān)系管理
　9.1 客戶關(guān)系管理概述
　　9.1.1 客戶的分類
　　9.1.2 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
　　9.1.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
　9.2 客戶滿意度分析
　　9.2.1 客戶滿意戰(zhàn)略
　　9.2.2 客戶讓渡價(jià)值
　　9.2.3 客戶滿意度分析
　9.3 汽車售后服務(wù)
　　9.3.1 汽車售后服務(wù)內(nèi)容
　　9.3.2 客戶投訴處理
　　單元總結(jié)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目九：汽車客戶投訴處理
參考文獻(xiàn)

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