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圖書簡介

　　本書主要講述了推銷與談判各方面的技巧。為便于閱讀學習，在每一章中都結合推銷與談判過程中的實際情況安排了導入案例和具體實例。幫助讀者思考理解。每一章結束時，不但給出了本章小結和思考題，還選編了一些案例和實訓練習題，以期讓讀者能夠身臨其境地感受所學所知，從而鍛煉與完善自身的推銷與談判技巧。本書在體例編排上，安排了本章學習目標、導入案例、實例、補充知識、案例分析、實訓等內容，以突出實務性和可操作性，使學生能夠按照書中所提示的策略、方法有效地學習推銷與談判的技巧。

　　本書既適合作為高職高專院校市場營銷專業(yè)的教材和參考資料，也適合作為一般高等院校市場營銷專業(yè)的教學參考資料，還可以作為不同層次、不同領域的企業(yè)界人士自學和培訓的學習材料。

目錄

第一章　推銷概述
第一節(jié)　推銷的內涵
第二節(jié)　推銷的一般過程
第三節(jié)　21世紀的推銷
第二章　推銷準備
第一節(jié)　推銷人員的自我準備
第二節(jié)　產品準備
第三節(jié)　熟悉企業(yè)情況
第四節(jié)　分析客戶狀況
第三章　尋找客戶
第一節(jié)　尋找客戶工作的要點及方法
第二節(jié)　客戶資格審查
第四章　約見客戶
第一節(jié)　約見客戶的準備
第二節(jié)　約見的內容
第三節(jié)　約見的方法
第五章　接近客戶
第一節(jié)　接近客戶前的準備
第二節(jié)　接近客戶的技巧
第六章　推銷洽談
第一節(jié)　推銷洽談的任務、種類及原則
第二節(jié)　推銷洽談的方法
第三節(jié)　推銷洽談的策略
第七章　處理異議
第一節(jié)　顧客異議的根源和類型
第二節(jié)　處理顧客異議的原則和步驟
第三節(jié)　處理顧客異議的方法
第八章　促成交易
第一節(jié)　成交的信號
第二節(jié)　促成交易的策略
第三節(jié)　促成交易的方法
第九章　收回貨款
第一節(jié)　客戶信用限度和風險控制
第二節(jié)　討債方法與手段
第三節(jié)　討債策略與技巧
第十章　推銷服務
第一節(jié)　推銷服務的含義、作用與特征
第二節(jié)　推銷服務的分類及內容
第三節(jié)　提高服務質量
第十一章　商務談判概述
第一節(jié)　談判與商務談判
第二節(jié)　商務談判的基本內容和類型
第三節(jié)　商務談判的成功模式
第十二章　談判前的準備
第一節(jié)　收集談判信息
第二節(jié)　確定談判目標
第三節(jié)　談判的人員準備
第四節(jié)　談判方案的制定
第十三章　談判的開局與摸底
第一節(jié)　開局氣氛的營造
第二節(jié)　談判議程
第三節(jié)　談判摸底
第十四章　談判磋商
第一節(jié)　報價與還價
第二節(jié)　克服談判障礙的技巧
第三節(jié)　溝通說服的技巧
第十五章　簽訂購銷合同的相關知識
第一節(jié)　購銷合同的基本格式和文字表述
第二節(jié)　購銷合同的簽訂
參考文獻

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