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圖書簡介

　　本書內(nèi)容突出了“以職業(yè)活動為導向，以職業(yè)能力為核心”的指導思想，結(jié)合了最新的市場營銷理論與實踐。該《教程》不僅是用于營銷人員的培訓教材，而且是營銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書，還可作為營銷從業(yè)人員的自學用書。
　　本書是該《教程》之一，主要內(nèi)容包括市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、團隊建設(shè)等。

目錄

第一章 市場分析
　第一節(jié) 市場調(diào)研
　　一、收集二手資料
　　二、設(shè)計市場調(diào)查問卷
　　三、進行抽樣調(diào)查
　第二節(jié) 市場購買行為
　　一、消費者購買決策過程分析
　　二、產(chǎn)業(yè)購買決策過程分析
　　三、中間商的主要購買決策
　　四、政府采購決策
第二章 營銷策劃
　第一節(jié) 制定銷售計劃
　　一、編制銷售計劃
　　二、分配銷售配額
　　三、編制銷售預算
　　四、進行銷售活動分析
　第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
　　一、設(shè)計新產(chǎn)品的類型
　　二、推動新產(chǎn)品的采用
　　三、推動新產(chǎn)品的擴散
　　四、制定價格策略
　第三節(jié) 渠道策劃
　　一、利用銷售代理迅速啟動市場
　　二、選擇銷售代理方式
　　三、征詢代理商
　　四、簽訂代理合同
　　五、代理商行為管理
　　六、設(shè)計連鎖經(jīng)營體系
　　七、連鎖經(jīng)營的運作
　　八、企業(yè)的連鎖專營
　第四節(jié) 市場推廣策劃
　　一、銷售促進策劃
　　二、制定廣告策略
　　三、公共宣傳活動策劃
　　四、建立與媒體的聯(lián)系
　第五節(jié) 網(wǎng)絡營銷
　　一、進行客戶交流與管控
　　二、電子郵件營銷
　　三、實施互聯(lián)網(wǎng)絡信息調(diào)研
第三章 產(chǎn)品銷售
　第一節(jié) 訪問顧客
　　一、分析顧客心理
　　二、分析銷售方格與顧客方格
　　三、接近潛在顧客
　　四、認定顧客資格
　　五、引起顧客興趣
　　六、激發(fā)購買欲望
　第二節(jié) 商務洽談
　　一、運用讓步策略
　　二、阻止對方進攻的策略
　　三、商務活動中風險分析
　　四、預測與控制商務風險
　　五、回避商務風險
　　六、駕馭談判進程
　　七、合同糾紛的談判
　　八、正確運用常見談判策略與技巧
　第三節(jié) 試行訂約
　　一、處理顧客異議
　　二、建議成交
　　三、簽訂交易合同
　第四節(jié) 貨品管理
　　一、訂購決策
　　二、商品檢驗
　　三、終端管理
第四章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶服務管理
　　一、評價服務質(zhì)量
　　二、提高服務質(zhì)量
　第二節(jié) 客戶信用管理
　　一、確定信用管理的目標
　　二、制定信用政策
　　三、追賬策略
　第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
　　一、選擇分銷商
　　二、激勵中間商客戶
　　三、竄貨管理
第五章 團隊建設(shè)
　第一節(jié) 界定銷售人員
　　一、認識銷售人員的作用
　　二、明確銷售人員的職責
　　三、分析人員銷售的特點
　　四、制定人員銷售決策
　　五、確定銷售人員的素質(zhì)要求
　第二節(jié) 招聘銷售人員
　　一、選擇企業(yè)招聘的途徑
　　二、進行網(wǎng)絡招聘
　　三、利用報紙進行招聘
　　四、招聘工作要點
　第三節(jié) 銷售人員培訓
　　一、分析培訓需求
　　二、制定培訓計劃
　　三、實施培訓計劃
　　四、評估培訓效果
　　五、籌備銷售會議
　　六、組織銷售會議
　第四節(jié) 建立銷售制度
　　一、推行制度管理
　　二、建立營銷管理制度
參考文獻
　　　　

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